谭丽娴(前屈臣氏（中国）董事兼总经理)：中国及全球化妆品零售市场趋势发布

　　主持人：在近几年来在品牌领域雅丽洁是受到研究最多的品牌，在零售店大家研究最多的是屈臣氏，接下来我们有请现屈臣氏（亚洲）项目顾问、前屈臣氏（中国）董事兼总经理谭丽娴女士为我们分享中国及全球化妆品零售市场趋势发发布。有请！
　　
　　谭丽娴：各位领导，各位嘉宾，各位朋友，中午好！谢谢吕总都把你们叫醒了，在座的有很多都是这个行业的专家，在经营连锁店方面你们都很有经验，我只是用我的经历跟大家分享一下，提出一些问题让大家思考。
　　
　　首先我们先看看宏观的一些数据。
　　
　　中国在2008年GDP是43200亿美元，是美国、日本后第三大的GDP国家，08年GDP增长9％，全球增长2％，中国人均收入从03年的美金800块，到2008年已经翻了一倍1600块，而且预计2013年可以上升2500块，当然中国的储蓄也非常高，在我们可使用的费用占32％，对比韩国是15％，日本是10％，美国人的储蓄只是中国的10％，3.4％。
　　
　　我们看一下在2003年到2008年渠道怎么改变的，蓝色的部分是超市的，在这五年里面超市的份额是上升的最大，从哪儿来的？就是从小型的商店，还有各种店铺里面分出来，03年占比30％，08年上升到34％。
　　
　　另外一个渠道就是药房跟专门店，这两个行业它的份额也是上升的非常快，是从哪里来的？是从直销，2003—2008年中国政策对它也有影响，所以那个份额就分给美容的连锁店还有药房。随着失业人員数字的增加，直銷隊伍相應的增長，往后几年他们可能也要把这个份额改變。
　　
　　在2003年到2013年这10年里面，随着人口的转移，城市的人口之中有200万是由西南方和西北方转移过来的。转到东部跟南部这些地方工商业都是比较发达，工资也比较提高，但是对未来的城乡发展也有很大的影响，是什么影响呢？因为在城乡里面他们收入还是有限，如果要买化妆品、美容品的还不是他们主要的消費。而且银行的体制在城乡也不是很发达，大部分的城乡的人口还没有银行户口，也没有信用卡，如果要买要用现金买，所以城乡的消費還是以個人护理的為主。无论如何他们也占了全中国人口的一半，这个销售也是有的。
　　
　　所以有很多厂家已经把他的产品来分类就是按不同的地区，不同的消费群来卖不同的产品。
　　
　　我们看一下城市消费有什么变化呢？
　　
　　蓝颜色的是03年，紫颜色的是08年，黄颜色是估计的2013年的状况。你看年收入有3.5万元美金一年家庭实际上等于在美国年收入10万的消费能力一样，为什么呢？因为在美国国家税率很高。这一批高消费的人群从03年只有1770户，到2013年要翻6倍，达到100800户，这是高消费点，他们对高档的化妆品对高档日化用品的追求要求都是很大。
　　
　　另外，从5000—10000终极家庭，这个数字也是很大。到2013年终极的家庭收入可以达到208万的户口，可以想象这些人的消费能力有多大，而且这些消费人群他们的消费都是比较感性，而且对品质的要求都是很高，相信对高品质的产品带来一个很好的商机。
　　
　　我们看一下谁是我的目标顾客？有些老板他们觉得我开了店，我就不管你是什么顾客，而是有钱的我就喜欢，你有钱的你就来买吧，实际上是这样子的吗？一个店是100—300平方，怎么可以把老中青的产品全放在里面呢？你就失去了一个重点。我们看百货公司有两万到三万平方米，但是他们也不是老中青、什么定位产品都卖，太平洋与北京百货大楼消费群有没有一样？麦当劳与马兰拉面针对的消费不一样，家乐福跟物美消费群也是不一样。这些不一样都会影响我们往后的店铺的营运、产品的组合、宣传推广都有影响的。
　　
　　如果我们消费群是18—25岁年轻消费群，我要选的店會在商业区，而且要有相同目标消费群的一些对手一起在那边做生意。如果我目标客户50—70岁的阿姨跟叔叔，我的商店开在小区、
　　
　　居民区，接近他们。在产品组合上面也有影响的区别，就是护肤品来讲，如果我的目标顾客群是18—25岁，护肤品他们要得是补水、去痘，与50—70岁的，他们用的就是去皱和精华素；年青的要減肥、美白，成熟的要补鈣、护肝。
　　
　　如果我们针对年轻人，我的電視广告会在她下課、下班的时候才播，白天播就是浪费。相反如果针对成熟的消费群体我们可以选中间时间段，下午时间段来播。
　　
　　在选点方面我们注意什么，要根据目标消费群出没的地方，首先了解你们选的店客流的种类是什么人？如果你的目标是年轻人，选点附近有麦当劳、百货公司、时装品牌店，你的消费群也会聚在那边。另外一方面如果你的消费群是比较成熟， 要买药、补品的，你不一定开到商业区里，可以在居民区或者是生活小区那边更接近他们。
　　
　　还有在选点之后我们要做一个销售的预算，还有它的盈利，在店开出来之后还要评估这个销售有没有达到你们当初预计的销售结果，如果达不到，我们要及时，要适当的做出调整。
　　
　　在品牌上面，有一些店铺的老板在他经营过程里面，他会把一些产品更改它的结构，卖不同的产品，他就想我是否应该把我的名字也改一改，哪怕名称换一点或者更感性化一点呢？我建议其实一个名牌的建立那个投入是很大的。成本也是非常高，建起品牌的路也不容易，如果我们轻易的改变我们的品牌，那就没有坚持，那还有什么品牌的价值？
　　
　　如果我们要把品牌年轻化的话，也可以从招牌、字体、颜色、装璜去更改把它年轻化。打个比方“周大福”是一个卖金饰和手表的连锁店，他们更改了销售的结构，增加了很多钻石的产品，它没有把名字去改，也是用“周大福”但是用不同的字体、装修，把整个店的形象拉高，然后他们又开发一个年轻人，年轻女士的小钻石的一些饰品，就把他的系列称为“CTF”周大福的简写，保证了它的品牌，同时也可以把它年轻化。
　　
　　装修，比如说我们用的颜色、灯光等等都是根据不同的消费群来决定。还有在货架上面字体是否看得到，有些商场，它的价格牌小得看不到，要么就是大的不得了，把产品覆盖过去。主要還是指示牌有没有放在很明显的地方，可以帮助消费者很快找到他们要买的东西摆在哪里。我们看看欧洲的店铺它的产品与装修是怎么样？
　　
　　这是在法国一个卖香水化妆品的连锁店，在国内也有几十家分店，它的目标顾客是年轻的，所以它选用的颜色都是很明快、轻松、明亮，中间的島柜不超过1.2米的高度，这样可以增加透视度，一进门口整个店就可以看的很清楚。
　　
　　它也是分靠垟的背柜和中间的島柜，前排背柜放香水，後排放护肤品，中间都是放彩妆的。在島柜与島柜之间增加了很多促销的地点，这样可以跟我们消费群更多的互动。在不同的部门用不同的颜色来显示，消费者就容易找到他要找的产品放在哪里，问题是消费者知道这个颜色代表什么，才能帮助他去寻找他要买的东西。
　　
　　Marionnaud这是法国另外一个香水店，它会在店门前摆一个位置是做促销的，让这个促销的主题可以更突顯出来。
　　
　　Boots，这是英国的个人护理与美容连锁店，你看看部门的品牌是很明显的，你进门口一看就可以知道你要买的东西放在哪里。
　　
　　（PPT）这是进店之前，你可以用这个机器去打印当天的促销的产品，还有代用券，只要你是它的会员就可以刷，就可以把代换券带进去买东西。
　　
　　这是在比利时的ICI Paris，也是一个香水的化妆品连锁店。它在墙上面那些灯片也是显示部门怎么区分，它有很多店铺是开放式的货架来做，也有半开放式的，它的收银柜台是放在店中间。你看他的店员招呼客人的时候笑容很热情，很阳光。
　　
　　Superdrug也是个人护理与美容连锁店，也是从墙上面的灯片来显示名牌，还有不同部门的类置。