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“业务员销售技巧培训-东莞蜀盛销售类企业内训课程”参数说明
| 培训方式： | 现场授课 | 内容： | 技能培训 |
| 型号： | 销售技巧培训 | 规格： | 业务员销售技巧培训 |
| 商标： | 东莞蜀盛销售类企业内训课程 | 包装： | 东莞蜀盛销售类企业内训课程 |
“业务员销售技巧培训-东莞蜀盛销售类企业内训课程”详细介绍
【课程背景】:
你的目标客户是谁？你的产品卖点在哪里？你通过什么渠道销售你的产品？你采取什么措施快速签单？推销产品不如推销自己!
【课程大纲】:
一.公司优势及产品卖点分析（互动）我们
1．公司行业地位分析
2．公司的业务响应速度和执行力
3．公司业绩
4．公司承诺与信誉
5．产品质量保证及售后服务
6．产品差异分析与卖点确立
二. 市场开发与老客户维护
1．目标市场的确立与细分
2．市场开发策略与方法
3．市场信息搜集与管理
4．电话业务的有效应用
5．如何提高老客户的忠诚度
6．案例分析
三. 购买角色的识别与分析
1．购买接洽人
2．购买影响人
3．购买决定人
4．购买接洽人/影响人/决定人关系分析
5．如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息
6. 如何通过购买影响人影响决定人
7．如何取得决定人的认可与支持
8. 案例分析
四. 竞争对手分析（互动）
1．竞争对手公司背景
2．竞争对手产品特点
3．竞争对手报价
4．竞争对手和买方的关系
5．竞争对手弱点
6．案例分析
五.业务员沟通技巧和方法
1．沟通的心态
2．沟通前的准备
3．沟通过程中如何把握对方的购买心理
4．如何化被动为主动
5．首次拜访如何沟通
6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通
7. 沟通的二八原则
8. 业务员沟通技巧和方法
9．案例分析
10.现场沟通演练与点评
六. 报价技巧和方法
1．随口报价和盲目报价是业务之大忌
2．报价前必须翻开的几张底牌
3．如何进行价格谈判
4．调整价格的时机和方法
5．案例分析
6．业务员报价问题现场剖析
七、销售谈判的关键要素
1、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础
2、风险——获利前要先探风险，以防陷阱
3、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提
4、共赢——不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
5、实力——是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
6、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备
八、销售谈判过程控制——步步为赢
（注：本节包括众多实用的谈判技巧，如建立谈判优势、交换、虚拟上级、让步、打破疆局、沉默/拖延、解决分歧、角色扮演、配套、电话应用等）
1、开始阶段——风起云涌
第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、 防守阶段——处乱不惊
第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招：叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图，把握谈判空间的控制
……
3、进攻阶段——得寸进尺
第九招：无中生有——学会指责、提要求，即使这些是不存在的、是无理的！
第十招：抛砖引玉——引发对方思考并探寻对方所思所想与谈判标准与底线
……
4、缰持阶段——纹丝不动
第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
第十四招：拖泥带水——对方谈判不能达成一致且差距较大时，一“拖”了之
5、破局阶段——柳岸花明
第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法
第十六招：关门推月——确定新的谈判对手(多是原谈判人员的上级)
6、结束阶段——功德圆满
第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后
第十八招：善始善终——转化谈判结果！继续发挥，为来年合同谈判打下基础!
九. 优秀业务员必备的素质和心态
1．良好的心理素质和进去的职业精神
2．承受压力和迎接困难的心理准备
3．乐观积极的人生态度
4．推销产品不如推销自己
注：本课程提供进企业内训服务，有需求者请来电恰询！本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
你的目标客户是谁？你的产品卖点在哪里？你通过什么渠道销售你的产品？你采取什么措施快速签单？推销产品不如推销自己!
【课程大纲】:
一.公司优势及产品卖点分析（互动）我们
1．公司行业地位分析
2．公司的业务响应速度和执行力
3．公司业绩
4．公司承诺与信誉
5．产品质量保证及售后服务
6．产品差异分析与卖点确立
二. 市场开发与老客户维护
1．目标市场的确立与细分
2．市场开发策略与方法
3．市场信息搜集与管理
4．电话业务的有效应用
5．如何提高老客户的忠诚度
6．案例分析
三. 购买角色的识别与分析
1．购买接洽人
2．购买影响人
3．购买决定人
4．购买接洽人/影响人/决定人关系分析
5．如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息
6. 如何通过购买影响人影响决定人
7．如何取得决定人的认可与支持
8. 案例分析
四. 竞争对手分析（互动）
1．竞争对手公司背景
2．竞争对手产品特点
3．竞争对手报价
4．竞争对手和买方的关系
5．竞争对手弱点
6．案例分析
五.业务员沟通技巧和方法
1．沟通的心态
2．沟通前的准备
3．沟通过程中如何把握对方的购买心理
4．如何化被动为主动
5．首次拜访如何沟通
6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通
7. 沟通的二八原则
8. 业务员沟通技巧和方法
9．案例分析
10.现场沟通演练与点评
六. 报价技巧和方法
1．随口报价和盲目报价是业务之大忌
2．报价前必须翻开的几张底牌
3．如何进行价格谈判
4．调整价格的时机和方法
5．案例分析
6．业务员报价问题现场剖析
七、销售谈判的关键要素
1、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础
2、风险——获利前要先探风险，以防陷阱
3、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提
4、共赢——不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
5、实力——是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
6、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备
八、销售谈判过程控制——步步为赢
（注：本节包括众多实用的谈判技巧，如建立谈判优势、交换、虚拟上级、让步、打破疆局、沉默/拖延、解决分歧、角色扮演、配套、电话应用等）
1、开始阶段——风起云涌
第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、 防守阶段——处乱不惊
第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招：叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图，把握谈判空间的控制
……
3、进攻阶段——得寸进尺
第九招：无中生有——学会指责、提要求，即使这些是不存在的、是无理的！
第十招：抛砖引玉——引发对方思考并探寻对方所思所想与谈判标准与底线
……
4、缰持阶段——纹丝不动
第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
第十四招：拖泥带水——对方谈判不能达成一致且差距较大时，一“拖”了之
5、破局阶段——柳岸花明
第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法
第十六招：关门推月——确定新的谈判对手(多是原谈判人员的上级)
6、结束阶段——功德圆满
第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后
第十八招：善始善终——转化谈判结果！继续发挥，为来年合同谈判打下基础!
九. 优秀业务员必备的素质和心态
1．良好的心理素质和进去的职业精神
2．承受压力和迎接困难的心理准备
3．乐观积极的人生态度
4．推销产品不如推销自己
注：本课程提供进企业内训服务，有需求者请来电恰询！本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
